阿里铁军销售真经:月入百万的销售冠军是如何炼成的?

2019-06-1518:03:58 评论 386 views

大量的事实表明:90%以上的销售员,在从事销售工作10年后,依然只是一名普通销售员。那么,为什么Top Sales能月入几万元甚至百万元,而普通销售员却只能勉强解决温饱?为什么你比别人更加勤奋、努力,别人的业绩却是你的10倍?到底是什么因素导致你没有成为Top Sales?

其中很重要的一个因素在于,两者的工作效率不同。

从本质上来说,销售其实就是一项与时间赛跑的工作。销售员要想完成从普通销售员向Top Sales的晋级,就必须努力提高自己的工作效率,让自己的工作时间更有价值。

据不完全统计,Top Sales的工作效率至少会比普通销售员高10倍。那么,这10倍究竟高在哪里呢?

普通销售员和Top Sales在工作效率上的区别

01 为了精准开发客户而开发客户

所谓精准开发,就是指通过各种渠道,将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策权的A类客户。

比如,当接受老板每天必须打100个电话、开发4~6家客户的工作任务后,普通销售员或许会在产品和市场还没有研究好的情况下,就通过各种渠道得到客户的电话,不假思索地去找客户。而这样做的结果往往是,电话打了上百个、客户拜访了十几家,却没有半点收获。

Top Sales在接到同样的任务后,却会采用不同的策略。通常,他们会认真查找客户资料,对这些客户是否匹配自己的产品和是否有能力付款做仔细分析,然后根据分析结果找出精准客户,并进行拜访。

对比普通销售员和Top Sales的做法,我们可以发现,普通销售员在销售的过程中,主要犯了以下三大错误:

(1)不知道去哪里开发精准客户;
(2)未识别出谁是精准客户;
(3)懒得开发精准客户。

事实上,与“为了开发客户而开发客户”相比,精准开发客户可以节约大量时间,提高销售效果和转化率。

02 为了达成目标或目的而拜访客户

作为销售活动中很重要的一个环节,拜访客户必须得到每一个销售员的高度重视。

在拜访客户这件事上,普通销售员和Top Sales的结果也是不同的。前者总是吃闭门羹,后者却能够长驱直入、旗开得胜。造成这种不同结果的原因在于,普通销售员通常是为了拜访客户而拜访客户。

比如公司规定销售员每天必须拜访6~8家客户,那么普通销售员就可能会为了凑够6家客户的拜访量盲目地去扫街;而Top Sales则是带着目标或目的,有针对性地去拜访客户。

比如,阿里巴巴前全球顶尖销售冠军贺学友在阿里巴巴做销售员的时候,每次在拜访客户前,都会首先找出客户的名单,并且按照就近原则,以镇工业区、一栋楼、街道附近为单位归类客户。这样做的好处是,确保了同一地区的客户可以一起拜访,从而最大限度地节约拜访时间。

在分类的过程中,他还会详细标注出所有客户的具体资料,找出自己的精准客户,进行精准拜访。根据目标客户的不同情况,将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预约性的客户,他会重点介绍公司的优势,尽量争取到约见机会;对于维护中的客户,他会着重加强感情的沟通,提升他们对公司和对自己的认同;对于下了单的客户,他会尽量维持客户的好感度。

这样有目的的拜访,让他的工作效率得到了极大提高,也是促使他成为Top Sales的关键。所以,在Top Sales的炼成过程中,必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户”,而不是“为了拜访客户而拜访客户”。

03 为了帮助客户创造价值而签单

事实上,那些持续签单的Top Sales之所以能成功,正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”,并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀,而是指可以通过学习与锻炼得到提升的,对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。

在说服客户购买的过程中,Top Sales首先会让客户意识到,他们决定购买的动机是非常明智的,而且这种购买一定会物有所值。

04 为了创造自己新的价值而“对标”学习

造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的,除了客户开发、客户拜访和签单外,还有学习能力。学习的最大好处就在于,它可以最大限度地帮助我们提升自己,减少我们犯错的概率,缩短我们摸索的时间,让我们更迅速地完成Top Sales的晋级之路。

从本质上来说,成功其实就是一种思考和行为习惯,而学习能力则是成为Top Sales的基础。Top Sales几乎无一例外都是注重学习的高手,他们不仅善于通过学习提升自己各方面的能力,更懂得让学习成为自己的习惯。

俗话说:“三百六十行,行行出状元。”每一个行业,都有它独特的社会属性,都有这个行业的Top Sales。这些行业的Top Sales,就是我们最好的学习对象和学习资源。

具体来说,在向那些行业Top Sales学习时,我们可以采用“一看、二记、三实践”的方法:

“一看”,即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态,学会捕捉客户的购买冲动;

“二记”,即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程,尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动;

“三实践”,即除了要看、要记,还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中,要始终牢记:只有自己做到了的,才是真正属于自己的。

一分努力,一分收获。世界上没有无缘无故的成功,那些 Top Sales之所以比你强,绝不是因为运气,而一定有客观的原因:也许是他们比你拥有更高的工作效率。如果你也想成为 Top Sales,你就必须在这些方面多下功夫。

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